小批量采購?fù)ǔ＿M(jìn)行在研發(fā)初期，由于采購數(shù)目少、進(jìn)貨周期短和不易取得等原因，成為網(wǎng)上討論的焦點。面對種類繁多又?jǐn)?shù)量微小的采購清單，找供應(yīng)商要免費樣品或者直接購買似乎都不太可能。可能很多用戶第一反應(yīng)就是去電子市場購買，但是這需要有辨別翻新片和假貨的火眼金睛。有沒有一種特殊的渠道能解決這個問題？答案是肯定的——目錄分銷作為一種全新的、專業(yè)提供小批量服務(wù)的渠道，正在中國市場悄然壯大。可能他們還沒有被廣大用戶完全接受，但是隨著市場需求的發(fā)展和服務(wù)的完善，這種全新模式將會完美的滿足工程師們的需求。
調(diào)查目的
為了了解用戶小批量采購習(xí)慣和服務(wù)需求，針對小批量采購的困難提出建議，幫助工程師進(jìn)行小批量采購的經(jīng)驗分享；也為了推動目錄分銷商服務(wù)和價值，幫助改善目錄分銷服務(wù)，電子元件技術(shù)網(wǎng)（m.yttele.cn）展開“小批量采購習(xí)慣調(diào)查”，肩負(fù)起用戶和供應(yīng)商之間溝通的橋梁。
調(diào)查方法
從2010年6月7日到2010年6月31日共25天時間內(nèi)，我們以“小批量采購習(xí)慣調(diào)查”為題目，在社區(qū)用戶中展開在線問卷調(diào)查。調(diào)查對象為電子元件技術(shù)網(wǎng)（m.yttele.cn）用戶，并從中篩選出來自整機(jī)制造商和設(shè)計公司的231份答卷進(jìn)行分析。然后，針對答卷中提出的問題和建議，對中國地區(qū)五大目錄分銷商之四大——Digi-Key，貿(mào)澤電子（Mouser Electronics），武漢力源（P&S），歐時電子（RS Components）分別進(jìn)行采訪，真正起到“溝通橋梁”的作用。
電子元件技術(shù)網(wǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)
通過調(diào)查和后期數(shù)據(jù)分析，電子元件技術(shù)網(wǎng)得到了很多有意義的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，全面細(xì)致的了解到用戶小批量采購習(xí)慣和服務(wù)需求，同時對全球四大目錄分銷商的直接對話，將幫忙中國工程師進(jìn)一步了解目錄分銷商的服務(wù)和優(yōu)勢，拓展小批量采購的選擇途徑，如何正確使用目錄分銷商來滿足小批量采購的需求。調(diào)查發(fā)現(xiàn)包括下面幾點：
- 樣機(jī)開發(fā)和小批量生產(chǎn)是小訂單采購主體需求
- 現(xiàn)貨市場是小訂單采購的主體，授權(quán)分銷商和目錄分銷商平分秋色在第二梯隊
- 研發(fā)和采購工程師是決策小訂單采購的主體
- 傳統(tǒng)結(jié)算方式占7成（支票、電匯、公司專戶）
- 質(zhì)量和交期是小訂單采購最看重的要素
- 目錄分銷商網(wǎng)站是在線采購平臺的首選
- ¾受訪者曾通過目錄分銷商采購
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[page]接下來，我們將通過圖表和數(shù)據(jù)，結(jié)合五大目錄分銷商高層訪談的內(nèi)容對調(diào)查發(fā)現(xiàn)進(jìn)行分析，探討小批量采購的服務(wù)特點、用戶需求，分享工程師小批量采購的經(jīng)驗、對價格、交期、服務(wù)的看法以及對目前五大目錄分銷商的滿意度等。——權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)，更多圖表分析，揭示小訂單采購習(xí)慣和發(fā)展趨勢，值得永久收藏！
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以上受訪人從左至右依次是：
- Digi-Key受訪人Mark Larson，首席運營官：集中式庫存管理是保證及時供貨的保證
- Mouser受訪人Mark Burr-Lonnon，亞洲地區(qū)副總裁：年內(nèi)還將提供人民幣業(yè)務(wù)服務(wù)
- P&S受訪人胡戎，副總：通過為客戶提供增值服務(wù)，降低客戶的軟成本
- RS受訪人鐘林豪，華南區(qū)域銷售經(jīng)理：南部重點服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)，西部重點服務(wù)小批量生產(chǎn)
圖1 采購原因
對于前三者，均是憑借發(fā)達(dá)的物流和統(tǒng)一的服務(wù)，“以不變應(yīng)萬變”：Digi-Key在整個中國都沒有辦事點，但是不管客戶是在南部還是西部，都能通過網(wǎng)絡(luò)下單和查看實時庫存，只要是有庫存的物料，都能即時發(fā)貨；而Mouser在北京、上海和香港三大城市設(shè)有辦事處，現(xiàn)在也已推出網(wǎng)上訂單系統(tǒng)，年內(nèi)還將提供人民幣業(yè)務(wù)服務(wù)；P&S作為本土的中堅力量，倉庫位于武漢，辦事處則遍布北京、上海、深圳、廣州、成都等地，深入客戶群，提供貼身服務(wù)。
圖2 決策權(quán)
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3.小批量采購常用渠道
圖3 常用渠道
“這符合市場量價關(guān)系的規(guī)律。”P&S副總裁胡戎如是說。當(dāng)然價格是非常重要的因素，因此各分銷商們也在降低成本上面各有招數(shù)。
Digi-Key的降低成本的方式很特別：首先是不設(shè)外部銷售團(tuán)隊，直接從網(wǎng)上購買，這樣也省去用戶的時間和公司的管理費用；其次，從原廠大批量購買物料，盡可能的降低單價；再次，每年處理的大量訂單都以極高的效率發(fā)貨，無形之中降低了客戶和公司的軟成本。(上圖為Mark Larson先生，Digi-Key首席運營官)
Mouser降價的主要方式是“推廣在線目錄，用以取代定期更新的紙質(zhì)目錄，這樣不僅節(jié)約了資源，更提高了更新速度，加快了新產(chǎn)品的導(dǎo)入和EOL產(chǎn)品的下架，” Mark Burr-Lonnon說。
P&S主要從三個方面入手，“其一是加強(qiáng)與廠商的合作，爭取更好的資源；其二是改進(jìn)營運系統(tǒng)，降低運作成本；其三是通過為客戶提供增值服務(wù)，降低客戶的軟成本。”
RS則從增值包裝服務(wù)和電子商務(wù)方面入手。“增值包裝服務(wù)：免費特別包裝，包括用于SMT的T&R小量包裝、其它小量包裝；推廣電子商務(wù)：對于配合使用RS電子商務(wù)平臺服務(wù)的客戶，免運費。”(上圖為Mark Burr-Lonnon先生，Mouser亞洲地區(qū)副總裁)
從圖3我們還能發(fā)現(xiàn)，授權(quán)分銷商和目錄分銷商平分秋色在第二梯隊。
授權(quán)分銷商服務(wù)側(cè)重于量產(chǎn)階段的采購業(yè)務(wù)，對于前段的設(shè)計開發(fā)，則是以導(dǎo)入產(chǎn)品為目的提供技術(shù)支持和免費樣品。不過，隨著全球設(shè)計向中國的遷移步伐加快、產(chǎn)品設(shè)計趨于多樣化、市場需求瞬息萬變，市場的需求也催生了授權(quán)分銷商服務(wù)的多樣化。例如國際分銷巨頭安富利亞洲網(wǎng)上商店上線試水，受到業(yè)界的關(guān)注。安富利擁有強(qiáng)大的FAE系統(tǒng)進(jìn)行技術(shù)支持，這是目錄分銷商不能與之相比較的。因此，在日益激烈的競爭環(huán)境下，目錄分銷商要如何突破重圍，還得等待用戶的最終抉擇。
4.質(zhì)量+交期是用戶最看重的服務(wù)
從圖3我們還能發(fā)現(xiàn)，授權(quán)分銷商和目錄分銷商平分秋色在第二梯隊。
授權(quán)分銷商服務(wù)側(cè)重于量產(chǎn)階段的采購業(yè)務(wù)，對于前段的設(shè)計開發(fā)，則是以導(dǎo)入產(chǎn)品為目的提供技術(shù)支持和免費樣品。不過，隨著全球設(shè)計向中國的遷移步伐加快、產(chǎn)品設(shè)計趨于多樣化、市場需求瞬息萬變，市場的需求也催生了授權(quán)分銷商服務(wù)的多樣化。例如國際分銷巨頭安富利亞洲網(wǎng)上商店上線試水，受到業(yè)界的關(guān)注。安富利擁有強(qiáng)大的FAE系統(tǒng)進(jìn)行技術(shù)支持，這是目錄分銷商不能與之相比較的。因此，在日益激烈的競爭環(huán)境下，目錄分銷商要如何突破重圍，還得等待用戶的最終抉擇。
4.質(zhì)量+交期是用戶最看重的服務(wù)
圖4 最看重的服務(wù)能力
觀察圖4，結(jié)合圖3（常用渠道），我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：有44%的采購者表示最看重質(zhì)量，但仍然有40%的人從現(xiàn)貨市場進(jìn)行小批量采購——大家都知道現(xiàn)貨市場進(jìn)貨渠道魚龍混雜，常出現(xiàn)翻新片或者假貨，基本上沒有什么質(zhì)量保證。這兩個看似矛盾的數(shù)據(jù)恰恰揭示了用戶心中的矛盾：要質(zhì)量，還是要單價？當(dāng)然也有受訪者表示，樣機(jī)開發(fā)只是測試功能可行性，對產(chǎn)品可靠性基本沒有要求，所以用廉價劣質(zhì)的元件也沒有關(guān)系；因此雖然知道去現(xiàn)貨常常買到翻新片或者假貨，只要能工作就可以，而且現(xiàn)貨市場價格便宜，就算有時候?qū)嵲诓荒苡茫€可以再去買。對此，我們也對目錄分銷商們進(jìn)行了采訪。
貿(mào)澤電子的雷經(jīng)理在09年電子元件技術(shù)網(wǎng)舉辦的新型采購與供應(yīng)模式峰會上有精彩演講，分享了整體采購成本與個體單價之間的獨特視點。采購流程簡單歸納為提出詢價單、決定采購單 (最少訂購量要求) ，選擇供應(yīng)商、下單、跟單、收貨、上架等。而各項流程都是成本的一部分，以詢價為例，包括操作時間，操作所需文具、設(shè)施、甚至外出交通費都是成本。只是這些隱形成本往往被人們忽視。
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P&S的副總胡戎分析，現(xiàn)貨市場多數(shù)個體規(guī)模不大，產(chǎn)品相對單一，而且由于貨源渠道復(fù)雜，產(chǎn)品的品質(zhì)保障不如授權(quán)分銷商和目錄商。“但是之所以能夠吸引買家前去購買，是由于群集效應(yīng)，市場呈現(xiàn)在人們面前的是一種產(chǎn)品包羅萬象的景象，并且價格比較靈活”胡戎強(qiáng)調(diào)。“盡管用戶可能知道，電子產(chǎn)品通常需要幾十個個型號的電子元器件，產(chǎn)品可能銷售到全國甚至全球，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)大面積品質(zhì)問題，處理質(zhì)量問題所需的成本可能很高。”胡戎還舉例子說，他們客戶就曾遇到過“因器件質(zhì)量問題而導(dǎo)致的事故，為此，有些公司明確規(guī)定，所用元器件只能到授權(quán)分銷商那里購買。事實上，規(guī)模較大或管理比較規(guī)范的電子企業(yè)，對供應(yīng)商都要做資格認(rèn)證，過不了認(rèn)證其它條件再好，也不能供貨，因為他們更看重品質(zhì)保證，這可能是為何有同樣多的受訪者表示最看重質(zhì)量的原因。目錄分銷商需要改進(jìn)和發(fā)展的空間包括產(chǎn)品的豐富成度，降低營運成本以便為客戶提供有競爭力的價格，購買的便利性等等。”(上圖為胡戎先生，P&S副總)
RS華南區(qū)域銷售經(jīng)理鐘林豪也認(rèn)為，“目錄分銷商的服務(wù)水平和便利性是驅(qū)動客戶選擇目錄分銷的其中一個因素。同時，目錄分銷商的庫存產(chǎn)品線的“本地化程度”往往有一定的局限性。持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品線、獲取更多的客戶量、提供量身訂做的分類專屬客戶群服務(wù)，是目錄分銷的發(fā)展關(guān)鍵。”
5.結(jié)算方式和在線小批量采購
5.結(jié)算方式和在線小批量采購
圖5 結(jié)算方式
將圖5和圖3（常用渠道）結(jié)合起來分析會發(fā)現(xiàn)，結(jié)算方式中，網(wǎng)上銀行+信用卡+支付寶等支付方式占28%；常用渠道中，目錄分銷+B2B網(wǎng)站方式占24%。兩個相吻合的數(shù)據(jù)說明目錄分銷+B2B網(wǎng)站常用網(wǎng)上銀行、信用卡或者支付寶等支付方式。而通過用戶回訪發(fā)現(xiàn)，多數(shù)用戶表示會考慮使用在線的采購方式，這表明了新型結(jié)算方式（網(wǎng)上銀行、支付工具、信用卡）目前雖然只占據(jù)了28%，但是伴隨著新型采購模式的發(fā)展，新型結(jié)算方式的發(fā)展勢頭不容小覷。
6.對目錄分銷商的滿意度調(diào)查
圖6 交易過的目錄分銷商
通過用戶回訪發(fā)現(xiàn)，很多用戶對目錄分銷相對高昂的價格表示理解，但是目錄分銷商提供的第二天發(fā)貨服務(wù)是在有本地庫存的基礎(chǔ)上。但是，中國工程師一般是在尋找了一番沒貨的情況下才用目錄分銷，所以很多情況是目錄分銷商也沒有本地庫存，導(dǎo)致到貨周期超過了用戶期望的一個星期的期限，讓用戶覺得付出的價格和得到的服務(wù)不符。
對此，目錄分銷商們表示，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，服務(wù)肯定會有改善。Digi-Key首席運營官Mark Larson說，根據(jù)統(tǒng)計，“絕大多數(shù)中國客戶在Digi-Key下單后，72小時之內(nèi)便能收到產(chǎn)品。”而RS的解決方案則是“在2010年，逐步采用全球同步的Global Offer系統(tǒng)，從而中國倉庫可以隨時調(diào)動全球26個物流分銷中心的庫存。從全球到中國的交貨，一般上5個工作日可以送達(dá)客戶。2010年，RS中國本地倉庫的產(chǎn)品種類將會翻一番，達(dá)12萬種。”
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7.用戶滿意度對比
圖7 滿意度對比
用戶心聲——關(guān)于“最滿意”的目錄分銷商
• （武漢力源）價格低，質(zhì)量好，發(fā)貨及時，服務(wù)態(tài)度和藹。 ——Tianxiadzz
• （RS）交付期較短。 ——Fanjw
• （ Mouser）服務(wù)及時。 ——Xjjn
• （ Digi-Key）提供目錄很詳細(xì)，技術(shù)支持及時，售后服務(wù)態(tài)度好。 ——Yws1234252
• （ Premier）產(chǎn)品線齊全，實時庫存顯示。 ——7788
用戶心聲——關(guān)于“最不滿意”的目錄分銷商•
• （RS）不同業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)不同的區(qū)域，恰好碰到不同的業(yè)務(wù)員，她們之間相互攻擊；付款方式太苛刻。 ——Bruceli
• （武漢力源）感覺價格挺貴的，技術(shù)支持也不太好。 ——Xiongzhengyong
• （派睿電子）周末沒有安排值班，再緊急的物料也要等到周一上班后給我電話回復(fù)確認(rèn)訂單，不是完全的自助式下單。不知道其他分銷商是不是也這樣，從個人角度說這點不能接受。 ——坦白從嚴(yán)
• （Mouser）銷售人員缺少反饋信息和市場數(shù)據(jù)服務(wù)。——BJFRIEND
8.誰參與了此次小批量采購調(diào)查
圖8 參加調(diào)查人員的職能
圖9 參加調(diào)查人員從事的產(chǎn)品和服務(wù)
圖10 參加調(diào)查人員所在公司人數(shù)
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活躍在中國地區(qū)五大目錄分銷商分別是Digi-Key，貿(mào)澤電子（Mouser Electronics），武漢力源（P&S），歐時電子（RS Components）和派睿電子（Premier Electronics）。五家各有特色和專長：
- Digi-Key專營電子元器件，總部設(shè)在美國，中國地區(qū)完全沒有員工，所有交易通過網(wǎng)絡(luò)完成；
- Mouser在被動器件部分是專家，也在大力擴(kuò)張集成電路產(chǎn)品線；
- P&S是五大中唯一的本土力量；
- RS產(chǎn)品范圍最廣泛；
- Preimier同時提供網(wǎng)絡(luò)訂單和傳統(tǒng)下單（面對面/電話）服務(wù)。
“有的分銷商一個倉庫只覆蓋一個國家或一個地區(qū)，這樣做的問題就在于，倉庫太多太散，他們沒辦法根據(jù)當(dāng)前宏觀的市場情況對庫存的產(chǎn)品線或者庫存數(shù)量提前進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)配，以至于有時候某個地區(qū)缺貨需要從別的地區(qū)調(diào)貨，客戶需要支付更多的運費；或者某個地區(qū)庫存太多，需要清理的時候客戶也必須為這一部分買單。
Digi-Key在全球都只有唯一的一個倉庫，但是能提供給客戶全球最多的品種，出自440家領(lǐng)先原廠，支持即時發(fā)貨。如果在中國建立倉庫，只服務(wù)中國市場，那我們需要調(diào)整庫存——一個產(chǎn)品只要幾千幾百個庫存可能就夠了；而現(xiàn)在，我們服務(wù)于全球的庫存，有50萬個產(chǎn)品類別。我們收到訂單馬上發(fā)貨，就算遠(yuǎn)在中國的客戶也只需要幾天就能收到了。”
貿(mào)澤電子（Mouser Electronics）對于中小/企業(yè)和大型企業(yè)的不同生成階段，分別有不同的服務(wù)策略，滿足小批量、快速付運的需求。
對于中小電子制造商，他們的采購一般訂單量普遍較小，交貨期較短，須考慮整體成本、組件訂售期、適宜采購量、存貨成本、機(jī)會成本等條件，Mouser能提供客戶“一站式采購服務(wù)”，“配套數(shù)量” 并“合時付運”，相對減低中小電子制造商的采購運作成本、存貨成本及縮短采購流程。
而大中型電子制造商， 以長期合作客戶為主， 配以產(chǎn)品需求預(yù)算計劃， 一般以大批量采購進(jìn)行，目錄分銷商可能不被選用。但在研發(fā)和試產(chǎn)初期，制造商要不斷開發(fā)產(chǎn)品，制造樣品給客戶批核，進(jìn)行小批量試產(chǎn)等。
在這階段上，目錄分銷商可以新組件、新技術(shù)、小批量、快速付運滿足開發(fā)工程師及小批量試產(chǎn)的要求，這正是目錄分銷商所擅長的。
而同樣引人注目的還有本土力量P&S。當(dāng)被問到目錄分銷和其他分銷渠道（原廠、貿(mào)易商、授權(quán)分銷商）相比較有什么不同時，P&S副總裁胡戎進(jìn)行了很好的概括，“目錄商提供的服務(wù)大致有三個特點：
- 其一是代理的品牌相對較多，產(chǎn)品型號豐富，現(xiàn)貨比較多；
- 其二是產(chǎn)品通常明碼標(biāo)價，并且在一段時間內(nèi)保持穩(wěn)定；
- 其三是品質(zhì)和服務(wù)比較有保證。
結(jié)語
通過為期一個月的調(diào)查和采訪，小批量采購習(xí)慣與服務(wù)趨勢調(diào)查成功的落下帷幕。在這次活動中，我們發(fā)現(xiàn)，用戶對于小訂單服務(wù)的期望趨向于更便利的方式、更寬廣的產(chǎn)品線、更快捷的物流、更完善的增值服務(wù)。而分銷商們也正在對此作出努力。對于目錄分銷商未來的發(fā)展趨勢，受訪人均表示，“更多種類的增值服務(wù)、更便捷高效的服務(wù)平臺、適合本地文化的銷售工具是大勢所趨。”RS華南區(qū)域銷售經(jīng)理鐘林豪進(jìn)一步說，“電子商務(wù)、規(guī)模營銷是目錄分銷的未來。”
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